债券承揽体系的构建之公司篇

作者：债券球

来源：债券球（ID：bonds-ball）

承揽作为债券承销业务中最核心的环节，对此，无论是券商，还是承揽人员，可谓各有各的看法、各有各的手段，当然也有毫无头绪、胡乱出拳的。笔者以为任何一项业务，最好能建立一套合适的体系，在体系的基础上开展工作，才能充分保证业务的稳定性和持续性。作为券商来说，虽然各有各的资源和禀赋，但是从大的方面来看，整个承揽体系还是存在很大的共性，下面笔者进行简单总结，供参考。

一、承揽渠道的构成

目前，从实务来看，证券公司获取项目，有的来自于内部，有的来自于外部，内部主要由券商内部体系形成的内部渠道和相对独立的业务团队构成，外部渠道则主要由银行渠道构成。

（一）内部渠道

1、分支机构

每家券商，不管大小，基本都设有一些分公司、营业部。直观来看，这本身就是一个较为完整的推进体系，从总部开始，继而到分公司，最后到营业部，层层推进，逐步从顶层细化到基层。然而，实务中，不同券商，资源禀赋的差距也非常大，所谓资源禀赋包括承揽资源和专业资源，总体上呈现的态势是大券商强于中小券商。这是否意味着只有大券商能够充分利用分支机构资源，而中小券商就行不通或者很困难？笔者以为并非如此。

（1）大券商。大券商基于其传统的优势，分支机构的资源禀赋相对丰富，就承揽来看，主要需要的是动力十足、专业能力强悍的承揽人员，对各个业务区域精耕细作。横向来看，即使大券商承揽人员动力方面稍微弱了一点，但是截止目前，这并没有对大券商的承揽局面形成多大的影响。话说，如果大券商采取中小券商普遍的激励策略，中小券商可能连喝汤的机会都没有了。

（2）中小券商。正如上文所说，中小券商的分支机构资源偏弱，业务人员专业能力相对较低，但是作为中小券商来讲，也有其自身的优势，能够通过自身的主动调整，进而扭转这样的趋势。承揽资源，中小券商相对于大券商体量较小，也就意味着调整起来可能更加灵活，只要在政策、制度方面给予业务前端更高的激励，相信一定能够充分调动基层人员的积极性，说句通俗一点的，毕竟“有钱能使鬼推磨”；专业资源，中小券商应当建设系统化的专业培训平台，具体可以参照《债券承做人员提升手册》系列文章，给予承揽人员和承做人员必要的专业方面的指导和培训的平台，当然这个平台要实在一点，浮于表面的，可以说鸟用没有，目前，实务中重视起这块的好像并不多见。通过如上措施，随着分支机构资源端的逐步打开，专业承揽人员的介入协同，相信中小平台的分支机构也会带来阳光灿烂。

2、总部

可以说，每家券商总部一定是承揽资源和专业资源相对最集中的地方，不管是公司领导，业务部门，还是中后台部门，深入挖掘大概率是可以发现一些潜在的业务机会的，某种意义上来说，有些都是非常不错的业务机会。然而，越是总部，关系越复杂，如何平衡内部微妙的关系，应该来讲是非常微妙的。对此，笔者将在后续的文章里谈谈个人对此的看法和建议。

（二）银行渠道

证券公司以外的机构渠道，主要是银行渠道，因为除银行外的其他机构，一方面，不具备银行对于发行主体覆盖的全面性和业务合作的粘性，进一步来讲，银行对于债券发行主体的把控力度更强；另一方面，基于目前监管的规定，券商很难通过签署合作协议，来实现各方收益的平衡，相对来说，与银行签署相关协议的障碍则非常小。基于此，我们就以券商与银行的合作展开后续探讨。

1、合作的基础

对银行来说，券商可以带来的：（1）产品，目前券商可以给银行带来不具备承销资格的产品，比如：证监会系统的产品、发改委系统的产品；（2）综收，通过双方的合作，项目落地后，可以收取一定数额的费用；（3）存款，其实个人以为这个是给银行带来收益最大，同时也是最稳定的一块，很多时候存款带来的收益可能远远超过综收，比如：日均一亿的存货，银行可能通过吃利差，比如：FTP扣除活期存款的成本，要实现200BP以上的收益还是比较容易的；（4）投资收益，如果相应的标的能够进入推荐银行投资的白名单，银行可以投资相关债券，进一步攫取投资收益；（5）客户资源，银行客户具有普遍性，但是券商也具备一定的客户基础，通过互相合作，券商同样可以给银行带来一定的客户资源；（6）还有其他一些收益，就不一一列举了。总之银行与券商在债券承销领域的合作具备非常良好的基础。

对券商来说，银行可以带来的：（1）客户，基于银行对于客户的把控性，券商可以迅速打开通往客户的渠道，推销各种债券产品；（2）销售，银行作为债券市场最大的投资方，在银行的推荐下，在获取客户资源的同时，可以利用银行的资源，促进销售工作的完成。上述两项，大概也是券商债券承销领域最关键的两项了，有此基础，券商的动力自不必说。

2、门当户对？

券商有大小，银行同样有大小。实务中，大券商与银行合作起来的难度要远远小于中小券商与银行合作的难度，这其实也非常容易理解，大券商之所以称为大券商，必然有其独特的优势，这就跟大银行和中小银行的差别的一样的。然而，中小券商与银行合作真的有那么难？其实也未必。对于银行来讲，主要缺的是专业、高效的券商；对于券商来说，只要愿意，实现起来并不难，毕竟路就在那里，但是现实中，大多券商的选择是，要就不走，要就走着、走着，走歪了。

（三）独立团队

所谓的独立团队，就是指市场上具备丰富社会资源的团队，由于其丰富的项目资源和相对的专业属性，具有迅速实现收入的特性。这种特性，也成了那些希望在债券承销领域迅速实现突破的券商梦寐以求的资源，为了获取这些资源，一般券商会采取比较高的激励制度吸引这些团队的加盟。然而实务中，有合作很好的，当然也有出了很多问题的，有的是看起来像是资源丰富的团队，实务中表现不咋的，结果券商成为了受害者；有的实际资源非常丰富的团队，结果因为券商的不守信，最后团队成为了受害者。这些现象也是这几年有些中小券商业绩时好时坏的根源所在。

二、承揽体系的平衡术

渠道的框架，对于不同机构来说，大同小异，而有效运作这个机制，就要根据自身具体情况，采取相应的策略，达到平衡好各方利益的目标，最终实现承揽体系的有效运转。

（一）总体激励政策

大券商和中小券商基于各自渠道的依赖性不同，对于承揽人员也在采取不同的策略。如果券商体系渠道比较广（下面将内部渠道和银行渠道统称为“体系渠道”），对于承揽人员采取的激励政策则相对保守；如果券商体系渠道比较窄，对于承揽人员的激励政策则相对激进一点。究竟采取何种激励措施，主要取决于体系渠道和独立团队在体系内业务比重的高低。

（1）如果体系渠道占比达到70%以上的券商。基于业务资源主要是由体系内产生的，在这种情况下，可能会采取相对保守的策略，激励比例会比较低，成熟一点的可能会建立严格的MD制度，根据职级决定业务人员的总体待遇。当然，这种正常只有大券商才能做到。

（2）如果体系渠道占比达到50%左右的券商。聪明一点的券商可能会针对体系渠道和独立团队采取不同的激励措施。自然体系渠道的比重会低一点，而独立团队的比重则相对激进。

（3）如果体系渠道占比小于30%以上。甚至更低，目前市场上普遍采取较高的激励比例，不管券商最终是否能够兑现。

说明一下，上述比例30%、50%和70%只是一个大致的数据，并不绝对，最终采取何种措施，还是因商而异。实务中也有不按照这种策略的，当然，这主要指的是那些体系渠道能量不足，但是却有些自以为是的券商，结果可想而知。

（二）关于内部渠道

其实内部渠道的问题在使用的时候主要面临两个方面的问题，一方面是绩效比例的问题，这个公司层面就可以统一解决，反而是另一方面的问题比较麻烦，实务中扯皮也非常多，即承揽绩效在渠道和专业团队之间分配的问题，经常就各自的贡献争执不下。就笔者观察：有些的确是渠道直接承揽下来，专业团队进场就行，但是专业团队觉得自己提供了一个方案，就要求对承揽部分进行分配，甚至可能出现狮子大开口；有些，渠道只是介绍一下，根本谈不上有效承揽，后期不维护，最终都是专业团队做下来的，但是渠道在分配承揽绩效的时候，有时也会狮子大开口，尤其是那些在公司内部有些所谓关系的。碰到扯皮的事情，大家一般都很烦，就解决上述事项，笔者以为，从公司层面应制定好相关规章制度，约定承揽的比例和分配原则，承揽分配在立项阶段就应该予以明确，当然很多时候立项控制在专业团队手里，这个时候还需要通过OA或者邮件留痕，相关各方确认好，防止专业团队做手脚。最终，笔者以为，在公司制度的基础上，如果大家都谦让一点，处理事情才会更加容易，合作也会更加愉快，公司也应当予以合理引导，这样才能有助于充分挖掘内部渠道的资源。

（三）关于银行渠道

虽然银行渠道具有天生的稳定性和把控性，但是实务中除了银行系券商在全力开拓这个渠道，其他券商能够做到非常理想的几乎没怎么看到，大券商更注重内部渠道的建设，而中小券商则更关注独立团队的引进和建设。细想之下，可能有很多原因导致了，但是主要的可能是基于如下两个原因：1、自己碗里的才是最可靠的，无论是内部渠道，还是业务团队，都是自己可以控制的，但是银行作为外部机构，不一定靠得住；2、业绩压力，很多券商都追求在短期内迅速出业绩，而银行渠道的培养则需要比较长的时间，两个不太熟悉的机构，从认识，到磨合，再到成熟，同时在此过程中还可能反复出现一些问题，所耗费的人力、物力，可能一般券商的领导并不愿意接受。笔者想说，从长远角度来看，作为金融体系里举足轻重的机构，银行渠道一定是最值得去投资的机构，修炼好内功，借助银行的力量，对于券商自身的发展会更具有意义。

（四）关于独立团队

独立团队，赚钱的目的性更强，更加期待业务资源和专业资源能够尽快变现。作为券商来讲，这个时候要做好的是兑现自己对团队的承诺，根据公司的规定，提供应该给予的绩效，不要谈什么理想和情怀，毕竟那是吃饱喝足以后的事情。与此同时，虽然业绩是券商生存的根本，但是有业绩的前提是券商的这个平台的存在，如果平台没了，比如说，因为业务不合规或者其他种种，导致业务资格没了，台子塌了，那时候谈业绩，会不会显得有些扯淡。因此，对于独立团队，券商一方面应当信守承诺，给予应当提供的绩效；另一方面，努力把握好业务的合规性和合理性，提升整个业务条线的专业性，避免因小失大。

近年来，债券市场一直保持持续高速发展的态势，债券承销业务也给券商和从业人员带来了大量的机会。作为券商来说，如何抓这样的机会并构建有效的承揽体系，看起来并不是那么难，但是落到实处的时候却总是会出现各种幺蛾子，笔者以为，最终胜出的一定是保持体系、机制相对稳定的那些券商。

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原标题： 债券承揽体系的构建之公司篇